Votre prospect se dit intéressé par votre SaaS mais votre deal n’avance pas depuis des semaines.

Et à chaque fois que vous lui parlez, il vous répond “Le projet est toujours d’actualité, on avance en interne, on est dessus”.

Mais vous voyez bien que rien n’avance.

C’est une situation récurrente que je vois sur les deals des équipes commerciales que j’accompagne.

Dans cette édition : ce qui pousse un prospect intéressé à ne pas se bouger, et comment débloquer la situation.

On y va.

Le plan de vol

1. Ce que votre prospect ne vous dira jamais

2. Pourquoi tout le monde est d’accord et personne ne bouge

3. Comment détecter les intérêts personnels

4. Ce que ça change pour votre approche commerciale

Ce que votre prospect ne vous dira jamais

Il y a quelques mois, un Sales Mid-Market d’un SaaS B2B m’a partagé qu’il fait face à des prospects qui ont un intérêt pour sa solution mais ils ne se bougent pas.

Ses deals stagnent et l’atteinte de son quota est mise à risque.

Alors il m’a demandé comment débloquer cette situation.

C’est moche, mais c’est comme ça.

Vos prospects regardent ce qu’ils gagnent personnellement si ça avance, ou ce qu’ils risquent personnellement si ça échoue.

C’est ce que vous n’entendrez jamais en réunion collective.

D’ailleurs, j’en parle dans ce podcast si vous préférez le format vidéo

Pourquoi tout le monde est d’accord et personne ne bouge

Je sais, c’est contre-intuitif.

Mais plus un bénéfice est partagé par toutes les parties prenantes de votre deal, moins il motive qui que ce soit à agir.

Et c’est bien documenté, ça s’appelle le paradoxe d’Olson.

Ce qui déclenche l’action c’est un intérêt personnel. Quelque chose que votre interlocuteur est seul à gagner (ou seul à perdre).

Ce que j’y ajoute pour l’adapter à la vente SaaS B2B :

Et elle est bien là, la difficulté.

Parce qu’en groupe, chaque interlocuteur joue un rôle :

• Il protège sa position

• Il surveille ce qu’il dit devant ses collègues

• Il aligne son discours sur ce qui est politiquement acceptable dans son organisation.

Surtout dans un cycle de vente multi-interlocuteurs.

Ce que vous entendez en collectif, c’est la position affichée, jamais l’enjeu réel. Et c’est ce qui brouille les pistes pour cibler ce qui ferait bouger votre prospect.

Alors pour y voir clair, vous devez distinguer 3 niveaux chez chaque interlocuteur :

1- Sa position affichée : ce qu’il dit devant les autres. “On a besoin d’une solution scalable.” “Le budget est serré.” “On évalue plusieurs options.”

→ C’est le discours de façade, calibré pour ses collègues et ses supérieurs.

2- Son objectif personnel : ce qu’il espère obtenir si le projet aboutit. Une promotion. De la visibilité interne. Moins de charge opérationnelle. Être reconnu comme celui qui a pris la bonne décision.

→ Un opérationnel en poste depuis longtemps achète sa prochaine promotion à travers la réussite du projet. Il n’achète pas que votre SaaS.

3- Son enjeu réel : ce qu’il risque personnellement si ça échoue, ou si ça réussit sans lui. Être tenu responsable d’un mauvais choix. Perdre de l’influence sur un périmètre. Se faire court-circuiter par un autre département.

→ Un DSI qui a loupé ses deux derniers projets achète la confiance qu’il va regagner auprès de ses équipes. Là aussi, il n’achète pas que votre SaaS.

Ces 3 niveaux coexistent chez chaque interlocuteur. Et ils ne coïncident presque jamais avec ce que vous entendez en réunion.

Si votre deal n’avance pas, c’est que vous travaillez uniquement sur le niveau 1.

Comment détecter les intérêts personnels

1- Votre terrain de jeu : le one-to-one

C’est le seul contexte où votre prospect se livre.

Alors, vous devez créer des points de contact individuels avec un prétexte légitime.

“Je voulais m’assurer que nos dernières discussions avec l’équipe répondaient bien à vos enjeux spécifiques”.

En pratique ça donne : un appel de 10-15 min ou un déjeuner si le deal et le niveau de relation le justifient.

Puis, posez des questions que vous ne poserez jamais en collectif :

“Qu’est-ce que ça change pour vous si ce projet aboutit ?”

“Qu’est-ce qui se passe pour vous si le problème n’est pas réglé ?”

“Comment ce projet est perçu en interne ?”

“Qui d’autre a un avis sur ce sujet ?”

La dernière question est celle qui vous révèle qui a un enjeu dans ce projet.

2- Votre lecture des signaux en rendez-vous avec l’équipe

Vous observez :

• Qui parle en premier

• Qui regarde qui avant de répondre

• Qui reste silencieux sur un sujet précis alors qu’il est directement concerné

Ces signaux vous indiquent qui est concerné par l’issue du projet et donc qui a un intérêt personnel à le défendre.

3- Votre champion pour les non-dits

Votre champion est votre meilleure source sur les enjeux politiques internes, s’il est bien identifié et engagé. Il sait ce que les autres ne vous diront jamais en face.

Demandez-lui :

“Comment chaque personne autour de la table perçoit ce projet ?”

“Qui pourrait freiner la décision et pour quelle raison ?”

Un champion qui ne peut pas répondre à ces questions est un simple contact enthousiaste.

Ce que ça change pour votre approche commerciale

Vos deals se jouent aussi entre les rendez-vous.

Ils se débloquent quand chaque interlocuteur clé a une raison personnelle de le faire avancer.

Votre job, c’est de trouver cette raison et d’activer ce levier pour créer la préférence de choix.

À la prochaine !

Siegfried

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Et allons-y pour décoder le sujet de cette semaine !

Au programme

1. Le contexte

2. Ce qui pousse un bloqueur à freiner ton projet

3. Mes 3 approches pour déverrouiller un bloqueur

4. Les insights à appliquer sur tes deals

Le contexte

Tu as passé plusieurs semaines sur une opportunité et tu as de grandes chances de la remporter.

Ton champion est bien engagé, l’IT a validé la faisabilité technique du projet et le budget est bien là.

Mais il y a une seule partie prenante au projet qui freine des quatre fers sans raison apparente et qui peut saboter ton deal.

Tu es face à un bloqueur.

Et ce bloqueur peut faire chuter tes chances de remporter ton deal. Ton forecast sur cette opportunité risque de passer de Best Case (60%) à Closed Lost (0%).

Dans cette édition, je vais te partager tout ce que j’ai appris en étant confronté à ce type de situation sur le terrain.

Ce qui pousse un bloqueur à freiner ton projet

Tout d’abord, une notion à comprendre : un bloqueur s’oppose rarement à un projet pour des raisons rationnelles liées à ton produit.

Sa résistance est presque toujours ancrée dans un intérêt personnel.

Et c’est là qu’intervient le multithreading comme stratégie de compréhension.

→ Ce que je vois fonctionner : des conversations isolées avec chaque partie prenante. C’est là que les gens parlent vraiment. En groupe, ils jouent un rôle. Seul avec vous, ils partagent leurs véritables préoccupations (si c’est bien amené).

Tu peux creuser ce sujet en lisant ce classique :

Voici 4 raisons qui vont à l’encontre de l’intérêt personnel du bloqueur de ton deal :

1. Il perd du pouvoir si ta solution simplifie son périmètre

Prenons un exemple pour illustrer ce point.

Un Responsable Ops gère 5 personnes qui consolident manuellement des données. Ta solution automatise 80% de ce travail.

Pour l’entreprise, c’est un gain. Pour lui, c’est la menace de perdre des personnes de son équipe, son budget, et sa légitimité en interne.

Il ne dira jamais “ta solution menace mon territoire”. Il dira “l’outil n’est pas adapté à notre complexité” ou “on a besoin de plus de temps pour évaluer”.

→ À faire : ne le rassure pas sur son poste. Montre-lui comment ta solution lui ouvre un nouveau périmètre, responsabilités stratégiques, montée en compétences, repositionnement interne. Donne-lui une sortie par le haut.

2. Il a déjà investi du capital politique sur un concurrent

Un autre exemple.

Ton bloqueur a passé 3 mois à convaincre la direction d’adopter l’outil concurrent. Il a mis sa crédibilité en jeu.

Si sa boîte te choisit, qu’est-ce que ça dit de lui ? Qu’il s’est trompé. Qu’il a fait perdre du temps et de l’argent.

Il va saboter le choix de ta solution en soulevant des objections “légitimes” : “On a déjà investi dans X” ou “Le timing n’est pas bon”.

→ À faire : ne prouve pas que ton outil est le meilleur. Trouve un angle qui lui permet de sauver la face. “Les deux solutions sont complémentaires” (si c’est bien le cas) ou “Le contexte a évolué, personne ne pouvait prévoir”. Donne-lui une porte de sortie honorable.

3. Son expertise actuelle perd en valeur perçue avec ton outil

Exemple.

Un Data Analyst senior passe 40% de son temps à créer des dashboards personnalisés. Ton outil de BI en self-service permet à n’importe qui de créer ses rapports en quelques clics.

Pour sa boîte, c’est de l’agilité. Pour lui, c’est une dévalorisation.

Il dira “Les utilisateurs ne savent pas interpréter les données” ou “Ça va créer plus de problèmes”. Ce qu’il défend, c’est son statut d’expert irremplaçable.

→ À faire : Repositionne son expertise. Montre-lui comment il devient le “coach” qui forme les autres à utiliser l’outil intelligemment. Comment il se concentre sur des analyses complexes à plus haute valeur. Transforme la menace en opportunité.

4. Il craint que le projet révèle des inefficacités cachées

Dernier exemple.

Ta solution apporte de la transparence. Des données consolidées. Des process tracés.

Un Directeur Commercial qui a gonflé artificiellement son Pipe ne veut pas d’un CRM qui révèle que 60% de ses opportunités sont des opportunités fantômes.

Un Responsable Projets qui jongle avec les retards ne veut pas d’un outil qui montre que 80% des projets dépassent les délais.

Ils diront “On n’est pas prêts culturellement” ou “L’équipe n’a pas le temps”.

→ À faire : Crée un espace de confidentialité. Parle-lui seul à seul. Montre comment ta solution l’aide à RÉSOUDRE ces inefficacités avant qu’elles ne deviennent visibles au comité de direction. Deviens son allié pour nettoyer la situation discrètement.

Le principe :

Un bloqueur protège son pouvoir, sa crédibilité, son expertise, ou sa tranquillité.

Ton job : comprendre ce qu’il protège et trouver comment ta solution peut le préserver ou le renforcer.

Maintenant, voyons comment déverrouiller un bloqueur pour éviter qu’il tue ton deal.

Mes 3 approches pour déverrouiller un bloqueur

Approche 1 : la mini-découverte directe avec le bloqueur

Décroche ton téléphone et engage un échange individuel, sans ton champion, sans autres stakeholders. Juste toi et lui.

Ton objectif : découvrir, pas vendre.

Et pose ces questions :

“J’ai le sentiment qu’il y a un élément qui te préoccupe sur ce projet. Je me trompe ?”

“À ton sens, qu’est-ce qui devrait être différent pour que tu sois à l’aise ?”

(Ou toute autre question que tu juges pertinente en fonction de SON contexte spécifique)

* La plupart des bloqueurs n’ont jamais eu cette conversation. Personne ne leur a demandé leur avis réel. Tout le monde essaie de les contourner ou de les convaincre. Donne-lui la parole dans un cadre sécurisé. Écoute sans défendre ta solution. Creuse ses objections sans forcément argumenter.

Approche 2 : récupérer des informations auprès de ton champion

Ton champion navigue dans cette organisation tous les jours. Il connaît les dynamiques politiques que tu ne verrais jamais de l’extérieur.

Il sait :

• Pourquoi untel résiste (histoire personnelle, conflit passé, ambitions contrariées)

• Quelle bataille politique se joue en coulisses

• Qui a du pouvoir informel au-delà de l’organigramme

• Quels échecs passés influencent les décisions actuelles

Organise un échange en off avec ton champion. Pas dans un rendez-vous formel. Une conversation franche.

Et pose ces questions :

“Qu’est-ce qui se joue vraiment pour [prénom du bloqueur] ?”

“Il se passe quoi entre lui et [autre stakeholder] ?”

“Qu’est-ce qui pourrait le faire changer d’avis ?”

“Que puis-je faire concrètement pour faciliter son adhésion ?”

* Ce que ça débloque : tu arrêtes de tirer dans le noir. Tu comprends les vraies dynamiques. Et tu adaptes ton approche en conséquence.

Approche 3 : le partenaire de longue date

Les intégrateurs, consultants, ou solutions partenaires qui travaillent avec ton prospect depuis un moment ont une perspective que personne d’autre n’a.

Ils connaissent :

• Les personnalités réelles au-delà des façades professionnelles

• Les habitudes de décision (qui dit oui mais ne fait rien, qui dit non puis se rallie)

• Les cicatrices d’anciens projets ratés (pourquoi ils sont méfiants aujourd’hui)

• Les alliances et conflits informels

Identifie ces partenaires. Contacte-les. Sois transparent sur ta lecture de la situation.

Dis : “Je sens qu’il y a une résistance que je ne comprends pas. Tu connais cette organisation mieux que moi. Qu’est-ce que je ne vois pas ?”

* Ce que ça débloque : tu accèdes à l’historique invisible de l’organisation. Tu comprends pourquoi certaines objections sont irrationnelles en apparence. Et tu ajustes ton approche pour éviter de déclencher les mêmes mécanismes de défense.

Les insights à appliquer sur tes deals

Tu ne décode jamais un bloqueur en le contournant ou en argumentant plus fort.

Les 3 meilleures sources d’information sont :

• lui-même (conversation directe)

• Ton champion (dynamiques internes)

• Tes partenaires (historique caché).

C’est ça, déverrouiller un bloqueur.

👉🏿 Vendez comme vos prospects décident.

C’est la maxime de L’IMPAKT. L’accompagnement 100% dédié à la vente SaaS B2B. J’accompagne les équipes commerciales pour les aider à faciliter les décisions de leurs prospects sans forcer le closing.

À la fin de l’accompagnement, les commerciaux savent :

1. Maîtriser chaque étape du cycle de vente.

2. Surmonter l’indécision des prospects.

3. Mobiliser l’engagement des champions.

4. Sécuriser la fiabilité de leurs forecasts.

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À la prochaine édition !

— Siegfried

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Ce mercredi à 13h, je décrypte avec Alexandre Waquier les nouvelles règles de la vente dans SaaS B2B.

Au programme :

- Les nouveaux comportements des acheteurs SaaS B2B : répondre aux exigences actuelles de vos prospects.

- Comment maîtriser un cycle de vente SaaS B2B : les clés pour garder le contrôle de vos deals malgré leur complexité et l’allongement des cycles de décision.

- Comment surmonter l’indécision des prospects : les pratiques pour débloquer vos opportunités.

Un épisode pour ceux qui veulent adapter leurs approches aux évolutions de la vente SaaS B2B.

On sera live sur Linkedin le mercredi 29 octobre à 13h.

Inscrivez-vous ici

Début octobre, j’étais en coaching avec un Account Executive d’une équipe commerciale que j’accompagne.

Il m’a partagé qu’il a de plus en plus de mal à capter l’attention de ses prospects. Que ce soit en prospection comme au cours de ses cycles de vente.

Et je crois avoir trouvé la réponse : la personnalisation est la nouvelle banalité.

La mutation des interactions commerciaux / prospects

On a connu l’ère du “spray and pray” qui a émergé de 2005-2008 jusqu’à son déclin en 2018-2020. En gros, c’est envoyer le même message à tout le monde, sans aucune personnalisation, en poussant directement ce qu’on veut vendre. Et attendre que les leads tombent.

Et pourtant, on en reçoit toujours aujourd’hui :

Ensuite, on est passé à l’ère de la personnalisation qui commence à toucher à sa fin. Pourquoi ? Parce que les prospects y sont habitués et sont devenus plus exigeants.

Bienvenue dans l’ère de la spécificité !

Le marché s’est sophistiqué

Pour comprendre l’accroissement du niveau d’exigence de vos prospects, il faut d’abord se pencher sur la notion de sophistication de marché d’Eugene Schwartz.

C’est ce Monsieur sur la photo :

En gros, plus un marché est exposé à des promesses et techniques commerciales similaires, plus il devient “sophistiqué”. C’est-à-dire, il est plus difficile de “convaincre” avec des approches classiques.

Ce qui fonctionnait au niveau 1 de sophistication (la promesse simple) ne fonctionne plus au niveau 5, où il faut innover radicalement dans son approche pour capter l’attention.

Et c’est l’une des raisons pour lesquelles vous sentez que vos clients sont sceptiques face à vos approches qui marchaient bien il y a 5 ans, mais plus maintenant.

La personnalisation est devenue du bruit

Elle a été l’arme secrète des commerciaux pendant des années. Maintenant, elle n’est plus suffisante.

On vous dit : “Personnalisez vos approches.”

Mentionnez le prénom du prospect. Citez le nom de son entreprise. Faites référence à un post LinkedIn qu’il a partagé.

Mais maintenant, tous les commerciaux personnalisent. Tous utilisent les mêmes outils. Tous mentionnent le prénom, l’entreprise, le dernier post LinkedIn.

Résultat : la personnalisation ne vous différencie plus.

Vos prospects reçoivent 50 messages “personnalisés” par semaine. Ils ont développé une immunité. Ils détectent instantanément quand c’est de la personnalisation de surface.

“Bonjour [Prénom], j’ai vu que [Entreprise] vient de lever [Montant]. Félicitations ! Je souhaite vous parler de notre solution qui aide des entreprises comme la vôtre à...”

Votre prospect sait que vous avez copié-collé ce message 40 fois en changeant juste les variables.

Et si vous, vous arrêtez à la personnalisation, vous perdez des deals face à ceux qui font un cran au-dessus : la spécificité.

Mais c’est quoi être spécifique concrètement ?

La spécificité c’est transformer votre rôle.

Vous ne suivez plus un process linéaire où vous cochez des cases. Vous naviguez dans le contexte “unique” de votre prospect.

À chaque interaction, vous vous demandez : “Qu’est-ce que j’ai appris qui change ma compréhension de sa situation ?”

Entre deux rendez-vous, vous réfléchissez : “Qu’est-ce qu’il ne voit pas encore qui pourrait débloquer sa réflexion ?”

Avant un rendez-vous avec une nouvelle partie prenante, vous anticipez : “Qu’est-ce qui va être spécifique à SES contraintes à lui, différentes de celles de mon champion ?”

Vous arrêtez d’appliquer des templates génériques.

Vous commencez à construire une compréhension qui se raffine à chaque échange.

Les conséquences de ne pas être spécifique

Si vous restez dans la personnalisation générique tout au long du cycle de vente, voici ce qui se passe :

Vos rendez-vous de découverte ne créent pas d’engagement.

Vous posez les mêmes questions génériques que les 3 commerciaux qui sont passés avant vous. Votre prospect répond en pilote automatique.

Entre deux rendez-vous, vos emails de suivi se perdent dans le bruit.

Parce qu’ils ressemblent à tous les autres emails de suivi.

“Comme convenu, voici la documentation. N’hésitez pas si vous avez des questions.”

Vos propositions commerciales ne résonnent pas.

Elles parlent de votre solution de manière générique. Elles n’adressent pas les contraintes spécifiques que votre prospect a mentionnées.

Vos deals ralentissent.

Parce que vous n’aidez pas votre prospect à faire avancer sa réflexion. Vous attendez qu’il avance tout seul. Il ne le fait pas.

Et vous perdez face à un concurrent qui, lui, a été spécifique à chaque étape.

Le marché récompense la spécificité

Les prospects ne veulent plus de commerciaux qui appliquent un playbook traditionnel.

Avec leurs contraintes politiques internes spécifiques. Leurs priorités qui ont changé le mois dernier. Leurs projets qui ont échoué l’année dernière et qui rendent tout le monde prudent.

Et ces commerciaux-là ne se contentent pas de personnaliser leurs emails.

Ils sont spécifiques. À chaque question qu’ils posent. À chaque insight qu’ils partagent. À chaque proposition qu’ils font.

Parce qu’ils ont compris que dans un marché saturé où tout le monde personnalise, la spécificité est la seule différenciation qui reste.

La personnalisation vous met au niveau de la moyenne. La spécificité place votre approche commerciale au-dessus.

Vendez comme vos prospects décident.

C’est la maxime qui résume l’approche de la vente que je transmets avec L’impakt.

L’accompagnement 100% dédié à la vente SaaS B2B. Il aide les équipes commerciales à faciliter les décisions de leurs prospects sans forcer le closing.

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Merci de me lire :)

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Et allons-y pour décoder le sujet du jour !

Au programme

1. Le contexte

2. La confusion entre le bénéfice manqué et le coût de l’inaction (COI)

3. Comment utiliser le COI pour faciliter les décisions de vos prospects

4. Comment introduire le COI dans votre cycle de vente

5. Les insights à appliquer sur vos deals

Le contexte

Votre prospect est intéressé par votre solution mais ne se décide pas.

C’est ce qui arrive dans 40 à 60 % des cas.

Pourquoi ?

Parce que les prospects craignent plus de faire le mauvais choix que de rester dans leur situation actuelle. Même si elle est imparfaite et inconfortable.

Car choisir la mauvaise solution peut peser lourd : sur leurs équipes, leur réputation, leurs objectifs… et leurs finances.

Alors, quand on me parle d’une opportunité bloquée dans l’indécision, je conseille une approche qui a fait ses preuves : mettre en évidence le coût de l’inaction (COI) plutôt que le bénéfice manqué (on va décoder ces concepts juste après).

Parce que vendre, c’est d’abord créer la maturité à décider.

La confusion entre le bénéfice manqué et le coût de l’inaction

Pour que votre prospect passe de l’intérêt à l’action, vous devez distinguer ces 2 notions :

→ Le bénéfice manqué : c’est ce que votre prospect perd en ne choisissant pas votre solution.

→ Le coût de l’inaction (COI) : c’est le coût de rester dans sa situation actuelle (statu quo).

Et bien utilisé, le coût de l’inaction l’amène souvent à ouvrir la porte pour qu’on l’aide à réfléchir à ses options possibles.

Par contre, il y a des pièges à ABSOLUMENT éviter :

Vous l’avez compris, la mission n°1 du COI c’est d’aider le prospect à déterminer si sa situation actuelle est suffisamment coûteuse ou risquée pour justifier un changement.

Comment utiliser le COI pour faciliter les décisions de vos prospects

Maintenant que la confusion entre le bénéfice manqué et le coût de l’inaction est dissipée, regardons comment mettre en pratique le COI pour faciliter les décisions de vos prospects.

Imaginons que vous vendez un SaaS B2B qui automatise la gestion des paiements clients. L’objectif : réduire les retards et améliorer le cash flow.

◉ Exemple d’un bénéfice manqué (à éviter) :

“Sans notre solution, vous subissez en moyenne 25% de retard de paiement sur vos factures clients. Avec nous, vous réduisez ce chiffre à moins de 5%, et récupérez votre argent 2 fois plus vite.”

Analyse :

• C’est un argument orienté vers votre solution. C’est biaisé donc ça renforce la méfiance du prospect.

• Automatiser la relance et le suivi des paiements n’est pas le seul moyen d’améliorer le cash flow du prospect (il peut aussi externaliser le recouvrement).

• Certains prospects achèteront avec cette approche. Mais ils ne représentent qu’une faible partie du marché qui est déjà en recherche active d’un outil de ce type.

◉ Exemple d’un COI (à appliquer)

“En B2B, une facture sur quatre est payée avec plus d’un mois de retard. Et en moyenne 2,5% du chiffre d’affaires d’une entreprise reste bloqué.

Pour une entreprise qui fait 10 M€ de CA, ce sont 250 000€ qui dorment au lieu de servir à recruter, investir ou payer ses fournisseurs.

Et vous, combien de projets avez-vous dû repousser à cause de clients qui paient en retard ?”

Analyse :

• Là, on ne mentionne pas encore notre solution.

• Là, vous l’aider à évaluer si sa situation actuelle est suffisamment risquée pour justifier un changement.

• Là, le statu quo n’est pas seulement le coût de quelques heures de relance manuelle. C’est surtout le coût d’une trésorerie immobilisée, des frais financiers, et des opportunités perdues.

◉ Nuances

Le COI n’est pas une formule magique pour convertir tout le monde.

Peut-être que le statu quo est acceptable pour le prospect.

Certains ont peu de clients, d’autres sont dans un secteur où les paiements sont rapides ou disposent déjà d’une trésorerie excédentaire.

L’importance du bon angle :

→ Ne pas dire : “Vous avez 250 000€ bloqués.”

→ Mais plutôt amener la réflexion : “En ce moment, quelle somme reste bloquée chez vos clients ?”

Et là, investir 5 000 €/mois dans une plateforme qui accélère les paiements, commence à paraître beaucoup plus séduisant que les 250 000 € bloqués chaque année.

Comment introduire le COI dans votre cycle de vente

Le bon timing est essentiel pour maximiser l’impact du COI.

Voici comment l’introduire à chaque étape de votre cycle de vente :

Les insights à appliquer sur vos deals

• Le COI n'est pas ce que le prospect perd sans vous, mais ce que le statu quo lui coûte aujourd'hui

• 40-60% des prospects restent dans le statu quo par peur du risque, pas par satisfaction

• Faites calculer le COI par le prospect avec SES chiffres (jamais de chiffres génériques)

• La question qui change tout : "Combien ça vous coûte actuellement ?"

• Timing optimal : quand le prospect partage ses vrais chiffres

C'est la différence entre attendre votre prospect et co-construire sa maturité à décider.

C’est tout pour cette édition. J’espère qu’elle vous a aidé à comprendre l’impact du coût de l’inaction sur vos prochains deals.

PS : Testez le COI sur un de vos deals. Puis revenez me dire ce qui a changé. Vos meilleures histoires nourrissent les prochaines éditions.

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